Agente imobiliário bom, agente imobiliário mau:
um sumário de 10 anos de experiência no terreno
Artur Mariano — Co-fundador Arrowplus, investidor imobiliário e analista
Artur Mariano, PhD é investidor imobiliário há mais de 10 anos, accionista maioritário da ArrowPlus, coach e analista imobiliário. É doutorado (PhD) pela Universidade Técnica e Darmstadt, na Alemanha. É analista imobiliário na ArrowPlus e conta com passagens e ligações a várias consultoras de renome, como a Empiricus Research Portugal. Escreve regularmente para a impressa e websites de expressão ligados a finanças, economia ou imobiliário.
“Investir em imobiliário: do 0 ao milhão” foi escrito por Artur Mariano, PhD, com vista a ser a referência dos livros em Portugal para investimento imobiliário. O livro cobre vários aspectos do investimento imobiliário, incluindo modelos de investimento, questões relativas a financiamento e procura de imóveis, entre muitos outros. Este livro é direccionado para todos os investidores, desde os iniciantes aos experientes, e para pequenos e médios senhorios.
Portugal tem, na minha opinião, um setor imobiliário bastante imaturo. A cultura do imobiliário em Portugal é fraquíssima. Se não, vejamos alguns – pequenos – exemplos:
• Muitos investidores preocupam-se com o seu investimentos (imóvel) e não querem saber do seu cliente (inquilino). Nada mais errado. A melhor forma de ser um bom investidor é tratar bem o seu inquilino.
• Os agentes imobiliários oscilam entre “mostradores de casas” e “líderes de equipa de consultores”, como se os agentes imobiliário prestassem consultoria em vez de mediação.
• Os proprietários pedem um valor pelos seus imóveis com base “no que pagaram” ou “no que querem ganhar”. Os métodos de avaliação nunca importaram muito.
Os agentes imobiliários têm um papel muito importante no setor. Mesmo que ninguém se aperceba. Eles são as curvas do mercado, os braços dos compradores e a cabeça dos vendedores. A dinâmica do mercado imobiliário passa por eles. Como investidor imobiliário é crucial trabalhar com bons agentes imobiliários.
Vamos então falar de agentes imobiliários bons e agentes imobiliários maus.
Na minha opinião, há uma série de padrões entre os agentes imobiliários (cada agente poderá ter um ou mais padrões), que pude observar ao longo de 10 anos no terreno:
• O que não sabe qual é o seu papel. Além de se apresentar erradamente, como explico abaixo, não percebe que o seu principal objetivo é mediar um negócio por forma a que todas as partes fiquem contentes, mostrando o imóvel certo a cada comprador.
• O que se foca no cliente. Em primeiro lugar, é importante perceber que o cliente do agente imobiliário é o proprietário do imóvel, porque é ele quem paga a comissão. Alternativamente, um investidor pode contratar uma gente imobiliário para encontrar o imóvel que busca, e nesse caso o seu cliente é o comprador. Este tipo de agente normalmente tem muito sucesso, porque trabalha para ir de encontro às pretensões do cliente.
• O que se foca no imóvel. É comum haver agentes que se focam no imóvel e raramente falam ou se interessam pelo cliente. Estes agentes normalmente trabalham o imóvel excecionalmente bem, optando por contratar serviços fotográficos profissionais, “home staging”, etc. Também consegui observar bons resultados neste tipo de agente.
• O mostrador de casas. Este agente é o que menos aprecio. É o agente que na realidade se foca em visitas, não se focando nem cliente nem no imóvel. Normalmente este padrão é encontrado em pessoas que estão à procura de rendimento rápido e não têm grandes perspectivas de continuar na carreira por um período longo de tempo. Este agente é aquele que – e espero que nunca lhe tenha acontecido tal coisa – vai mostrar um imóvel mas avisa que “nunca lá entrou” ou nem sequer sabe qual é a chave certa para o abrir.
• O impreparado. Normalmente há outro problema com o agente “mostrador de casas”: como não se foca no imóvel, não tem consigo a documentação e quando o investidor entra no imóvel e faz perguntas básicas, como a área, o ano de construção, etc o agente responde que “depois verá na documentação”. Este é um exemplo do impreparado, mas que pode e regra geral que tem outras características
• O empenhado/profissional. Há dois agentes com os quais eu trabalho que se inserem neste padrão: o Carlos e o Sandro. O Carlos fez “staging” de um imóvel meu (a seu custo) e uma “open house” onde oferecia bolos caseiros (suspeito que feitos pela mãe). A casa vendeu-se muito bem vendida, com propostas concorrentes, em dias. O Sandro passou uma tarde inteira a fazer plantas de um imóvel que me propôs, desenhadas à mão e passadas a limpo mais tarde, sobre o mesmo. Outro exemplo do profissionalismo dos agentes é o seu conhecimento na área legal e fiscal do imobiliário.
Posto isto, importa saber filtrar os bons dos maus agentes. A forma como eu filtro agentes imobiliários é muito simples: além de observar como se apresentam, faço algumas perguntas que normalmente são reveladoras do profissionalismo do agente, a saber:
1. Alguns agentes apresentam-se erradamente como “consultores” imobiliários. Normalmente a este tipo de agentes pergunto nque tipo de consultoria prestam e qual o seu valor por hora. As expressões que recebo de volta vão para além do risível. Um agente imobiliário é um agente imobiliário, eventualmente também se podendo apresentar como “mediador imobiliário”. Se se apresenta como “consultor” então é porque não sabe bem qual o seu real papel. 1.Já agora, é comum na internet ver várias fontes, como esta a referirem-se a agentes imobiliários como consultores, o que n a minha opinião é errado.
Dirá que isto é uma questão preciosista, mas deixe-lhe desde já dizer-lhe o porquê de não ser.
Um agente ou mediador tem o objetivo de mediar um negócio.
Na prática, isto significa que recebe input das partes e a apresenta, sempre com o intuito de que as partes se entendam. Mas mais que isso, promove o imóvel. Essa é a sua principal função: promover o imóvel, mas de uma forma profissional, o que significa que à partida o imóvel chegará a muito mais gente (e mais qualificada) do que chegaria caso fosse o proprietário a fazê-lo!
Um agente que não sabe qual é a sua real posição no mercado não alcançará bons resultados.
1. Como comprador, quer um agente que o entenda. A esmagadora maior parte dos agentes não quer entender o investidor. Daí que o investidor pede prédios o agente sugere moradias. O investidor pede moradias o agente sugere apartamentos. Quando um agente me apresenta coisas diferentes daquelas que eu pedi por duas vezes consecutivas, mudo de agente.
O bom agente não impinge. Procura o que o cliente quer (e na realidade se for comprador – investidor – o agente verá em si um cliente, e o modelo assim o sugere. Repare que em vez de impingir os imóveis que tem em carteira, procurará imóveis junto de colegas da área que correspondam aquilo que procura (logo receberá uma partilha de comissão que em teoria nunca iria receber).
1. Como vendedor, quer ver investimento no seu imóvel – assim trabalha com agentes que o fazem. A maior parte dos agentes não percebe que trabalhar um imóvel incorre em investimentos. Note que eu disse “investimentos”, não “custos”.
Desde “home staging” à limpeza profissional do imóvel há uma série de coisas a considerar.
E porque lhe chamo “investimento”? Porque há um retorno. Um imóvel bem trabalhado é um imóvel vendido mais rápido e/ou com mais probabilidade. Como investidor quer trabalhar com um agente que entenda isso.
Espero que tenha gostado do artigo,
Um abraço,
Artur Mariano
